Neuromarketing

Guia completo sobre Neuromarketing e as melhores técnicas de persuasão

A tomada de decisões muitas vezes é profundamente influenciada pelas nossas emoções, e é por essa razão que o Neuromarketing desempenha um papel crucial na compreensão do comportamento do consumidor e na criação de campanhas de marketing mais eficazes e persuasivas.

Neste guia, iremos explorar conceitos essenciais, examinar as melhores práticas e apresentar modelos estratégicos fundamentados no Neuromarketing

Além disso, você descobrirá como a economia comportamental pode se tornar uma poderosa aliada em sua jornada.

Continue a leitura para aprofundar seus conhecimentos nesta fascinante interseção entre mente, emoções e estratégia de marketing!

Takeaways: o que você vai aprender aqui 

Neuromarketing e o comportamento do consumidor

Se você está imerso no mundo do marketing, assim como eu, é provável que tenha se deparado com a frustração de criar ofertas e campanhas que pareciam brilhantes, repletas de qualidade, mas que, por algum motivo, enfrentaram uma receptividade desanimadora.

Essa situação não se resume apenas à concorrência acirrada; é uma batalha contínua que nós, profissionais de marketing, travamos contra a inércia natural dos seres humanos e as escolhas nem sempre racionais que fazem diariamente.

Por que consumidores fazem más escolhas?

Nossa capacidade limitada de tomar decisões inteligentes é um problema tão significativo que, de acordo com Ralph Keeney, pesquisador da Universidade de Duke, nos Estados Unidos, ela é uma das principais causas de morte prematura. Em suas palavras, no ano 2000, cerca de 2 milhões de vidas poderiam ter sido salvas se as pessoas tivessem feito escolhas mais sensatas.

Este é um chamado para reflexão sobre o intricado e muitas vezes irracional comportamento humano e como ele influencia o campo do marketing.

O Neuromarketing, entre outras disciplinas, nos oferece insights valiosos para entender e, possivelmente, moldar, de forma ética, as decisões dos consumidores em direção a um caminho mais consciente e benéfico.

A tomada de decisão segundo a economia comportamental

O que eu quero dizer com escolhas erradas? Busquei o auxílio precioso de Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional”, para responder essa questão. Sugiro que leia o livro ou procure pelas palestras dele disponíveis no YouTube para ter um panorama mais completo.

Livros Neuromarketing e economia comportamental

Ariely é referência em economia comportamental, campo de estudo que busca explicar o comportamento econômico dos homens a partir da perspectiva afetiva, social e emocional. Ou seja, um diálogo claro e próximo ao Neuromarketing.

De forma bem simplificada, listei alguns pontos abordados em seu livro sobre as forças invisíveis que levam a mim, a você, a todos nós a tomar decisões erradas.

  1. A maioria das pessoas não sabe o que quer, a não ser que haja um contexto.
  2. Nossas primeiras decisões repercutem por uma longa sequência de decisões. Tendemos a nos apegar a uma decisão tomada, mesmo que ela não seja a melhor ou mais inteligente. Reproduzimos o fenômeno natural de cunhagem ou imprinting, observado nos animais.
Imprinting ou cunhagem
Imprinting: o naturalista Konrad Lorenz definiu este termo ao descobrir que pequenos gansos, após irromperem de seus ovos, apegam-se ao primeiro objeto movemente que encontram (que em geral é a sua mãe). Lorenz soube disso porque, num dos experimentos, os filhotes o viram primeiro e o seguiram fielmente dali em diante, até a adolescência.
  1. Não conseguimos resistir ao preço zero. Zero é um catalisador emocional – uma fonte de excitação irracional.
  2. Somos movidos pelo comportamento de manada.
  3. Somos animais sociais atenciosos, mas quando as regras do jogo envolvem dinheiro, essa tendência é arrefecida.
  4. Tomamos decisões erradas quando dominados por emoções intensas. Quando calmos e controlados reagimos diferentemente do que quando os nossos hormônios estão a mil (excitados, raivosos, impressionados).
  5. Renunciamos metas de longo prazo por gratificação imediata. Vivemos caindo em tentação e temos problemas de autocontrole.
  6. Nos apegamos instantaneamente ao que possuímos (emoção da propriedade) e presumimos que outras pessoas valorizem o que valorizamos da mesma forma.
  7. A aversão à perda nos leva a tomar más decisões. Enfocamos o que podemos perder, e não o que podemos ganhar.
  8. Não conseguimos nos livrar do impulso irracional de ir atrás de opções inúteis. Nos sentimos compelidos a manter o máximo de portas abertas, mesmo a um alto preço. Corremos para lá e pra cá e esquecemos de dedicar tempo ao que realmente importa.
  9. Expectativas influenciam quase todos os aspectos da nossa vida. Somos tendenciosos. Quando acreditamos de antemão que algo será bom, geralmente será bom – e quando achamos que será ruim, será ruim.
  10. Quando distantes de quaisquer parâmetros de pensamento ético, tendemos a descambar para a desonestidade. Mas, se somos lembrados da moralidade no momento da tentação, somos bem mais propensos à honestidade.

Afinal, o que é Neuromarketing?

Diante da lista de comportamentos não necessariamente inteligentes, concluímos que infelizmente, não somos os gênios racionais que imaginamos.

Na maior parte das vezes, tomamos decisões usando nosso cérebro primitivo, que foca nas necessidades de sobrevivência, age no piloto automático e nos leva à ações instantâneas. O Neuromarketing vai investigar justamente isso.

De forma resumida, Neuromarketing é um método de pesquisa que se propõe a interpretar as respostas não-verbais do consumidor.

O Neuromarketing é uma abordagem eficaz, pois aplica os resultados dos achados das pesquisas da Neurociência do Consumidor (que faz uso de procedimentos neurocientíficos) dentro de um escopo das trocas comerciais. Ou seja, aplica a ciência às práticas reais de consumo.

A Voz do Consumidor

Se a grande maioria das decisões tomadas por um consumidor não é feita através de um pensamento racional, mas é fortemente baseada nas emoções e instintos, um bom profissional de marketing precisa ir além de contextos, entrevistas, questionários e de uma análise fria das motivações do público-alvo.

A chamada Voz do Consumidor (Voice of Customer) não necessariamente nos diz a verdade. As pessoas quando entrevistadas tendem a dizer o que acham que é correto, usando um viés cognitivo denominado Resposta Social Desejada (em inglês, Social Desirable Response, SDR).

As três camadas cerebrais 

A neurociência estuda o cérebro e o sistema nervoso. Ela considera que temos três camadas cerebrais que têm suas próprias funções:

  • Cérebro reptiliano (primitivo ou Old Brain), responsável pelo gatilho das decisões;
  • Cérebro límbico (Middle Brain), relacionado às emoções;
  • Córtex (New Brain), responsável pelas decisões racionais.
As três camadas cerebrais
De forma simplificada, o cérebro primitivo decide, o cérebro límbico sente e o cérebro novo pensa

O cérebro consciente (córtex) responsável pela linguagem e pelo pensamento simbólico abstrato, capaz de planejar e mapear dinâmicas, requer muita energia e tem capacidade limitada.

Nosso córtex (que nos traz a razão) é usado principalmente para “justificar” as decisões tomadas a partir das seis emoções primárias: felicidade, tristeza, medo, raiva, nojo e surpresa.

Robert A. Heinlein

É por isso que, apesar de acreditarmos que conseguimos explicar racionalmente o porquê de nossas decisões, é fato comprovado que, na maioria das vezes, agimos de forma mais inconsciente e instintiva do que intelectual, por isso tomamos decisões previsivelmente imperfeitas.

Estratégias de marketing baseadas na Neurociência

Por que você precisa saber isso? Muitas vezes elaboramos campanhas e estratégias de marketing considerando o cérebro racional ou cérebro novo. Mas, o grande tomador de decisões é o cérebro reptiliano.

Pain x Claim x Gain x Old Brain

Você já deve ter lido a respeito do framework Pain, Claim, Gain (PCG) – que mantive em inglês por conta da rima.

Em tradução literal o PCG nos convoca a endereçar uma dor do cliente, antes de tentar vender qualquer coisa.

Para tanto, é preciso apostar em uma reivindicação/chamada forte e impactante que desperte a atenção do cérebro reptiliano, mais instintivo e, aí sim, garantir que haverá ganhos caso o seu produto/serviço seja escolhido.

Quanto maior a dor, maior a probabilidade de vendas. Lembre-se: as pessoas compram coisas para resolver problemas. Foque na dor e só depois anuncie o seu produto.

Selling probability = Pain x Claim x Gain x Old Brain

Regra dos 8 segundos (ou menos)

Uma boa copy, as imagens certas, a disposição correta da informação. Tudo tem que ser pensado pelo viés das emoções e não apenas pelo da razão, que é o que costumamos fazer. Esses elementos precisam gerar uma ressonância emocional rapidamente.

Uma pesquisa realizada pela Microsoft no Canadá identificou que 8 SEGUNDOS é o tempo de atenção que um consumidor dedica à sua mensagem. Se ela não o envolver neste tempo, já era.

Mas, a mensagem já começa a ser processada no cérebro bem antes. Em 50 milissegundos, já identificamos códigos visuais e geramos percepções. Em 300 milissegundos já somos capazes de decidir se queremos ou não continuar a ver um anúncio.

Sabe aquele teste para checar o site da sua empresa? Pois bem, em cinco segundos um usuário deve ser capaz de inferir objetivos, valores e a comunicação que a sua marca quer transmitir.

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação)

Outro clássico do marketing, e que se baseia na análise da neurociência e, consequentemente, no comportamento do consumidor, é o modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Convicção), criado em 1898 por Elmo Black.

Basicamente, ele engloba as fases que o consumidor atravessa antes de partir para a ação.

  • A (Atenção): é preciso capturar a atenção do consumidor, com questões provocativas, ofertas especiais, cores, textos em negrito, uma música impactante (dependendo da mídia).
  • I (Interesse): uma vez capturada a atenção, é preciso manter o interesse para que o anúncio possa ser lido. Neste momento, endereça-se os problemas e desafios da persona de forma a tornar o anúncio relevante.
  • D (Desejo ou Decisão): é preciso despertar o desejo de ter o produto e, com ele, resolver o problema/dor. Neste estágio é recomendado apresentar as funcionalidades e mostrar o quão superior o produto é em relação à concorrência.
  • A (Ação): se você conseguiu trazer o consumidor até este estágio, é preciso eliminar quaisquer objeções com a compra e propor a Chamada para Ação (CTA). Oferecer frete grátis e descontos é uma boa. E é preciso cuidar para deixar uma impressão positiva caso o consumidor decida (ou não) pela compra.

Modelo Límbico de Personas

A ferramenta Limbic Personas foi desenvolvida por Hans-Georg Häusel em 1990 para mirar de forma mais assertiva, um grupo de pessoas que poderiam se interessar por uma marca ou produto.

Pelo modelo límbico, assumimos que as emoções fazem com que as pessoas escolham de forma diferenciada objetos de consumo e marcas.

O modelo se baseia em três estados emocionais centrais que determinam pensamentos e ações, e estão relacionadas a três necessidades básicas, cada uma.

  • Equilíbrio, associado a segurança, estabilidade e ordem. “Eu quero que as coisas permaneçam como estão”.
  • Dominância, associada a poder, status e execução. “Eu quero ser melhor do que as outras pessoas”.
  • Estímulo, associado a curiosidade, aventura e recompensa. “Eu quero diversão e coisas novas”.

Häusel criou as seguintes personalidades que rodeiam essas emoções centrais:

  1. Tradicionalista: preza pela tradição e segurança (equilíbrio + disciplina/controle)
  2. Harmonizador: preza por harmonia e cuidado (foco em equilíbrio + vínculo/cuidado)
  3. Abertos ao conhecimento: abertura + prazer
  4. Hedonistas: divertimento e criatividade (foco em estímulo)
  5. Aventureiros: aventura e risco (estímulo e dominância)
  6. Realizador: sucesso e status (foco na dominância)
  7. Disciplinado: disciplina e controle (foco em equilíbrio e dominância)
Modelo Límbico de Personas

Foco na ressonância emocional

Questione-se sempre: essa é uma emoção importante para o meu cliente?

O modelo límbico associa diretamente a ressonância emocional dominante da persona com a marca.

Como todo modelo, trata-se de uma simplificação. Mas, é um ponto de partida interessante para entender as motivações do seu consumidor e criar mensagens mais direcionadas ao que é sensível e importante a cada um deles.

Associe este modelo ao desenho tradicional de sua persona, que pode ser compreendido por pelo artigo do Peçanha aqui neste blog.

Digamos que eu entenda que a minha persona “João” é um cara que gosta de ajudar, é autêntico e agradável. Essas palavras são indicadores para motivação, mas não trazem insights reais.

Nesse caso, tente trazer esses indicadores para o mapa límbico e identifique os valores chaves. Aí sim, você irá trabalhar com tipos emocionais. Neste caso, estamos lidando com um Harmonizador.

Limbic Personas

Como você poderia alinhar essa pessoa ao seu negócio?

Pense sempre na motivação emocional implícita que o levaria a comprar o seu produto e nas possíveis objeções emocionais, medos, ou qualquer coisa que possa desmotivá-lo a fechar o negócio.

Lift Model

Criado em 2009 por Chris Goward, este framework foi desenvolvido para analisar experiências web e mobile e desenvolver hipóteses para testes A/B.

Atualmente é um modelo de otimização de conversões capaz de identificar problemas e oportunidades na experiência online. Ele aborda seis fatores para avaliar a experiência sob a perspectiva do visitante da página:

Lift Model
Fonte: https://conversion.com/framework/the-lift-model/
  • Proposição de valor: é o mais importante dos seis fatores. É o porquê as pessoas compram de você e envolve a análise dos custos x benefícios.
  • Relevância: o seu site é coerente com a chamada que fez o visitante chegar até ele? Possui os mesmos termos, imagens semelhantes? Caso contrário, seu usuário ficará desorientado, chateado e abandonará a página.
  • Clareza: o design e texto facilitam a compreensão do visitante? Direcionam corretamente o olhar para o que é relevante?
  • Urgência: existe alguma indicação na sua página de que a ação deve ser feita agora? É possível haver uma urgência interna, pré-existente quando o usuário chega ao seu site e uma externa, que você pode introduzir a partir de uma oferta, prazos curtos e tom de voz.
  • Ansiedade: este é um inibidor de conversão. Você precisa reduzir a ansiedade que permeia o consumidor. Ele sempre acha que pode cometer um engano comprando o seu produto e não outro. Adicionar selos de segurança, por exemplo, reduz essa sensação.
  • Distração: outro fator que inibe as conversões, tem a ver com elementos que distraem a atenção do usuário, como opções de produtos desnecessárias, links inúteis, excesso de informação.

Modelo de análise heurística: os sete níveis da conversão

Um dos maiores especialistas em CRO (Conversion Rate Optimization) do mundo, Andre Morys propõe um modelo que dialoga bastante com o Lift Model de Goward.

Ele se baseia em algumas perguntas centrais que qualquer consumidor ou usuário fará ao entrar em seu site e avaliar a sua oferta.

Modelo Heurístico
Fonte: CXL

Relevância: este é o site certo para mim?

Aqui é super importante saber quem é o seu consumidor (ter uma persona bem definida é crucial).

Quais as emoções o fazem agir? Qual é a sua perspectiva? Avalie de onde vem a sua audiência, qual é a origem do seu tráfego.

A partir daí dá para começar a compreender o que é relevante para este usuário.

Confiança: posso confiar nesta marca?

Esta não é uma grande questão para marcas já consagradas. Mas, para uma empresa pequena ou desconhecida é importante transmitir confiança e credibilidade. O design, as cores, os formatos, bem como a arquitetura da informação são importantes para despertar a confiança em nosso Sistema límbico.

Prova social também é um elemento importante, mas se não for possível, faça uso do princípio da autoridade, com depoimentos de stakeholders e/ou selos de confiabilidade e segurança.

Orientação: onde eu devo clicar? Como eu faço para achar o produto certo?

Você tem o poder de controlar a atenção da sua audiência. Dê ênfase ao que quer destacar.

Destaque botões, mostre claramente os CTAs (Calls to Action) e, pode ser uma boa ideia, usar filtros para resultados rápidos.

Ofereça parâmetros de modelos e preço, para que as pessoas possam comparar rapidamente as opções.

Este é o chamado efeito decoy ou efeito isca, quando um terceiro produto menos atraente é apresentado para favorecer a escolha do que se realmente quer vender.

Estímulo: por que eu devo clicar? Por que eu deveria comprar aqui e por que agora?

Preço é um poderoso fator primário de decisão. O seu produto não precisa ser o mais barato, ele precisa parecer uma boa oferta.

Trabalhar com descontos pode ser uma forma de estimular o consumidor e evitar que ele procure em outras lojas. Prazos de entrega mais curtos e frete grátis também são elementos importantes que entrarão na avaliação custo-benefício.

Além disso, liste no site não apenas os aspectos funcionais (valores explícitos) trazidos pelo seu produto, mas as razões sociais e emocionais (valores implícitos). Crie um sentido de urgência, antecipe riscos, capriche em imagens e textos que transmitam a sensação que você deseja como seu produto ou marca: luxo, modernidade, praticidade. Procure por algo que torne a sua proposição de valor única.

Existe algo que o cliente precisa e que a concorrência não esteja abordando? Se não há nada que o diferencie, aposte no Princípio da Reciprocidade e ofereça algum presente.

Segurança e conveniência: é seguro fazer essa transação? Será fácil?

Ajude o seu cliente a eliminar objeções. Uma vez vencida a barreira do preço, as pessoas vão se questionar coisas do tipo: se eu tiver um problema, para qual número devo ligar? Tem garantia? É possível realizar trocas? Eu preciso pagar o transporte para devolver o produto?

Responder a essas questões, seja através de vídeos tutoriais, chats ou FAQ, é um passo importante, bem como usar selos de segurança de terceiros.

Evite pedir dados excessivos em formulário, isso é um outro fator que gera insegurança e torna o processo pouco conveniente. As pessoas em geral antecipam a conveniência.

Antes de preencher um formulário, elas irão observar os campos. Antes de ler um texto, elas irão escanear a página e ver os tópicos que interessam.

Confirmação: é a coisa certa a fazer?

Apresente bons motivos racionais para que o consumidor compre de você.

Use micro-feedback nas etapas da compra, como validações do tipo “você está quase lá”, bem como marcas de check na cor verde e, claro, não esqueça a página de agradecimento.

Quando enviar o produto, garanta que a nota fiscal não seja a primeira coisa a ser vista e mais uma vez crie uma interação com feedbacks positivos.

As melhores estratégias de persuasão na prática

Todos esses modelos estão ancorados na análise holística do comportamento do consumidor, que é previsivelmente irracional, como nos mostrou Dan Ariely.

Outra grande referência na área, que entendeu e agrupou de forma muito pragmática alguns vieses de comportamento que nos fazem agir institivamente, motivados pela emoção e nada (ou quase nada) pela razão, foi o mestre Robert Cialdini, conhecido como o “pai da persuasão”.

Portanto, neste Guia Completo do Neuromarketing, Cialdini não poderia estar de fora.

Abaixo você encontra um resumo dos sete princípios psicológicos fundamentais ricamente explorados na mais recente edição de “As Armas da Persuasão 2”.

Os sete princípios influência de Robert Cialdini

Os gatilhos elencados por Robert Cialdini que podem gerar o tão desejado sim da sua campanha estão resumidos abaixo.

Princípio da Reciprocidade

A reciprocidade é uma concessão mútua gerada a partir da ação inicial de uma das partes, o que acaba “pressionando” o beneficiário a reagir de maneira equivalente. O ato de receber algo, gera um sentimento de retribuição.

Princípio da reciprocidade
A famosa estratégia da “amostra grátis” funciona

Ao receber algo, ficamos em “dívida” e com o desejo de retribuir. Se gostamos da pessoa, o peso é maior ainda.

A personalização também aumenta a força da reciprocidade, especialmente se for personalizado de acordo com as necessidades ou preferências do receptor.

Quando o cliente tem um problema e o favor for direcionado a solucionar a questão em si, os níveis de satisfação aumentam.

Princípio da Afeição

A afeição pelo comunicador é fundamental para escutarmos uma mensagem e nos mobilizarmos para uma ação ou mudança de atitude. Mas, o que nos faz gostar de alguém?

Tendemos a gostar de pessoas que são semelhantes a nós, sejam as que possuem as mesmas opiniões, traços de personalidade, criação e estilos de vida.

Taí uma dica preciosa para estratégias de comunicação e marketing: falar a mesma linguagem do público, incluindo gírias, palavras, frases comuns ao grupo.

Fazer comentários positivos também gera afeição – mesmo sendo falsos. Somos indefesos diante de elogios.

Joe Girard, o maior vendedor de carros do mundo
Afague o ego: o vendedor de carros de Detroit Joe Girard e o fundador do Guinness Book, Norris McWhirter. Girard, considerado o maior vendedor de carros do mundo, mandava para cada um dos seus mais de 13 mil ex-clientes um cartão de felicitações em datas comemorativas com uma mensagem impressa, que nunca variava: “Eu gosto de você”.

Princípio da Aprovação Social

O princípio da aprovação social afirma que usamos informações sobre o comportamento de terceiros para nos ajudar a determinar uma conduta adequada que tomaremos.

Em geral, quando não estamos certos sobre nós mesmos, quando a situação não está clara ou é ambígua, quando reina a incerteza, é quando estamos mais propensos a aceitar as ações dos outros.

Quando as evidências vêm de pessoas como nós (semelhança) esse princípio se torna ainda mais potente. As avaliações de produtos e serviços na internet endereçam diretamente esse princípio.

Aprovação social: campanha da Volvo.
A Volvo apostou na força persuasiva da aprovação social e criou a campanha premiada do XC60 com as impressões de 50 pessoas convidadas para um test drive. Os dados sobre ROI da campanha impressionam.

Princípio da Autoridade

O princípio da autoridade mexe com a extrema disposição de adultos em fazer qualquer coisa sob o comando de uma autoridade. Somos treinados, desde o nascimento, a acreditar que a obediência à autoridade é certa, e a desobediência é errada.

Embora não gostem de receber ordens, as pessoas em geral ficam felizes, até ansiosas para seguir as recomendações de alguém que sabe mais do que elas sobre o assunto de interesse.

Somos vulneráveis aos símbolos da autoridade, bem como ao conteúdo. Vários desses símbolos disparam a nossa anuência. Não por menos, golpistas se vestem com roupas de autoridade.

Princípio da Autoridade
Piloto, médico, advogado, Leonardo DiCaprio interpreta o golpista Frank Abagnale Jr. em “Prenda-me se for capaz”. Foto: Reprodução/DreamWorks

Autoridades que revelam alguma fraqueza ou aspecto negativo, estabelecem uma relação de honestidade.

Uma vez estabelecida a confiabilidade, a audiência estará mais propensa a acreditar nos maiores pontos positivos do assunto tratado quando vierem a seguir.

Abaixo, vídeo da campanha Turnaround da “Domino’s, em que a empresa admitiu a baixa qualidade das pizzas até então. Não só as vendas subiram enormemente, como o valor das ações.

Princípio da Escassez

Você já se pegou comprando coisas que não gosta só porque está acabando? Ou desejando coisas apenas porque elas são difíceis de obter?

Quando as pessoas sabem que não podem ter uma coisa, o desejo por ela aumenta.

Sob condições de risco e incerteza, as pessoas são muito motivadas a fazer escolhas projetadas para evitar perder algo de valor – a um nível muito mais alto que as escolhas projetadas para obter essa coisa. É a partir daí que opera o poderoso princípio da escassez.

Essa reação vai de produtos a informação. Informação censurada e/ou exclusiva ou restrita não só passa a ser mais desejada, mas soam mais verdadeiras.

Vale destacar dois fatores que turbinam o fenômeno da escassez: o da abundância que se esvai (funciona mais do que o da escassez constante) e o da rivalidade.

Para poucos: até quem não é fã passa a desejar participar de um evento que mobiliza milhões de pessoas (prova social) e esgota-se em pouco mais de uma hora.

A escassez gera um sentimento que parece ir na contramão do Princípio da Aprovação Social, que é o nosso desejo de distinção ou de ter acesso a algo que seja símbolo de exclusividade – para poucos.

Enquanto a Aprovação Social é uma maneira de nos enquadrarmos no que é correto, a distinção perpassa as questões de gosto (roupas, cortes de cabelo, cheiros, comida, música etc).

E no gosto há uma motivação contrária para se distanciar da multidão com o objetivo de se distinguir.

Princípio do Compromisso e Coerência

Uma boa coerência pessoal é valorizada em nossa cultura. O impulso de ser (e parecer) coerente constitui uma potente força motriz que, muitas vezes, nos faz agir de maneira contrária ao nosso interesse.

Ao ser coerente com decisões anteriores, reduz-se a necessidade de processar toda a informação relevante em situações semelhantes futuras; em vez disso, é preciso apenas se lembrar da decisão anterior e responder coerentemente a ela.

Depois de assumir um compromisso, as pessoas ficam mais propensas a concordar com pedidos para manter o compromisso anterior. Do ponto de vista da persuasão, garantir um compromisso inicial é a chave para a conversão.

Princípio da Unidade

As pessoas tendem a dizer sim a alguém que consideram uma delas. Esta é a lógica do princípio da unidade: identidades compartilhadas.
As pessoas têm disposição especial de ajudar pessoas próximas, especialmente parentes. Essa ideia de família é usada por religiões, seitas, esportes e foi incorporada com maestria pelos influencers e seus “seguimores”.

Então, que tal colocar em prática o que aprendemos aqui?

Ufa! Com certeza, navegamos por um mar de insights fascinantes ao longo deste percurso de exploração do Neuromarketing e do comportamento do consumidor. Agora, chegou o momento de reunir esses conhecimentos e colocá-los em prática de forma estratégica.

O que ficou claro é que compreender as paixões e motivações da sua audiência é a chave para criar conexões mais profundas e duradouras. Não basta apenas oferecer produtos ou serviços de alta qualidade; é necessário conquistar o coração e a mente dos consumidores.

Além disso, não existe um modelo único que sirva para todas as estratégias de marketing. O segredo reside em adaptar os princípios do Neuromarketing de acordo com as especificidades do seu público e os objetivos da sua campanha. Esteja disposto a testar, ajustar e inovar constantemente.

Comece pela análise da audiência

O próximo passo é analisar a sua audiência, identificar os gatilhos emocionais que a movem e escolher as estratégias de Neuromarketing que melhor se adequam à sua missão.

Lembre-se, você não está apenas vendendo um produto ou serviço; está construindo relações e contando histórias que ressoam com o coração do seu público. Com dedicação, criatividade e a sabedoria do Neuromarketing, você está pronto para embarcar nessa jornada de sucesso.

Bom trabalho! E que cada decisão e campanha seja um reflexo do seu compromisso em entender e atender às necessidades e desejos daqueles que fazem o seu negócio prosperar.

Roberta Maia

Roberta Maia

Roberta Maia (LinkedIn) é acima de tudo, uma apaixonada por tecnologia, pela força da linguagem e pela descoberta de como diferentes meios e mensagens podem impactar, engajar, influenciar e conquistar as pessoas. Possui mais de 20 anos de experiência em comunicação e marketing, em contato direto com as necessidades dos consumidores B2C e B2B.